最后，我得不得承认一点，只看重价格的客户确实是存在的，我们就遇到过一些客户，要求我们用回料来生产产品。这里解释一下，所谓回料是二次利用甚至三次利用的原材料。但回料这个东西对人大客户销售的关键：形象一定要脱颖而出大客户来了，你一定激动万分。但为了这个大客户，不要过于慌张，不要丢了自己的“颜面”。大客户看重的是你的从容和历练，一味讨好，不是本

˙＾˙ 孔雀型客户看重关系，渴望交流，所以，在向他们介绍自己的产品之前，可以先热情地和他们闲聊一会儿，与他们建立起融洽的关系。和他们聊天，不能像对待老虎型客户那样直入主题，多做一个倾2、用得力的人守住重要客户。从一个销售的品质可以看出这个企业的禁止，所以，越是重要的客户就越看重这个东西，再好的方案和产品，如果是由品质差的人去做，结果一定不尽人意。反之，如

˙＾˙ 真诚的品质是销售人员的必备，也是业绩长久不衰的不二法宝，更是客户十分看重的难能可贵的品质。3为客户但如果我们做销售是为了为客户创造价值，是为了帮助客户成功，那么更多的时候，你就会为客户着想，会问他们有什么问题，他们需要什么帮助。

这种利他之心，往往会表现为“以客户为

随着B2B销售的个性化的程度越来越高，客户的主观，甚至个人化的需求，也变得日益重要。我们(贝恩咨询)的研究显示，在某些情境下，诸如提高企业声誉、减轻焦虑等考量，对B2B采购决策有重要关注大客户看重的9个方面关注大客户看重的9个方面

≥ω≤ 工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购

在实际的销售过程中，我们会发现，那些对品质看重的客户，会一再确认产品的品质；那些对价格敏感的客户，会一再纠缠产品的价格，不要最低，只要更低；那些对产品实用性要求较多的客您好，很高兴为您解答，作为一个销售你最看1.勤奋，努力：这是作为一个销售人员最基本的。2.心态，耐心：做销售最重要的是把心态放好，不要觉得客户怎么那么挑剔，